水產(chǎn)線客戶建立發(fā)展思路

水產(chǎn)線主要是水產(chǎn)膨化線、蝦料線、特種線，這一塊則是我司的短板。而水產(chǎn)板塊即是未來飼料行業(yè)發(fā)展的主要方向，在這種環(huán)境中與及飼料行業(yè)面臨變革的時勢下，我司水產(chǎn)板塊又應如何推動與客戶的關系。

企業(yè)與企業(yè)能建立起關系，最重要是價值的存在。而我司的重點應放在價值上，怎樣讓我司在行業(yè)中提升價值為首要。當有價值后，才能擁有更好、更多、更長久的客戶關系。如失去價值客戶必遠離之，那怕?lián)碛袛?shù)千名銷售人員又能改變什么。

     術乃是價值的基礎，故我司科研人員必須擁有真實的技術，而非紙上談兵。要與客戶建立好的關系，我們必需給予客戶底氣，而這一份底氣就是技術。在行業(yè)上共同認知之一“正昌水產(chǎn)不行”。這個不行指的是價值的基礎技術，而我們不可能讓這種認知一直這樣下去，必須提升學術，提升企業(yè)價值，改變行業(yè)的價值觀，故我提出以下幾點：

一、           去虛求實，提升品牌

對水產(chǎn)板塊的主機性能回到真實情況，而非為一時業(yè)務、一時的表現(xiàn)而放

棄真實性。至少這樣可以做到來一個客戶留住一個。而非來一個客戶，讓

一片區(qū)客戶住步。在這個不欠缺產(chǎn)品的時代，更應去虛求實。10年前我司

就進入了水產(chǎn)板塊，而我司水產(chǎn)板塊一直沒有得到行業(yè)的認同，或許這值

得我們深思。

二、           從小到大，積累名氣

在“正昌水產(chǎn)不行”的環(huán)境中，要讓客戶一下子相信我們水產(chǎn)板塊有了很大的進步，較難。但我們可以針對客戶從小做起，多為客戶解決水產(chǎn)上的問題，一步步走向客戶的認可，改變客戶的觀念。同時這也是檢證我們理論與提升經(jīng)驗最有價值的做法。當我們幫客戶解決的問題多了，自然就會積累名氣，設備、工程也自然水到渠成。或許這種關系比銷售人員帶來的關系更穩(wěn)更深。從小著手，積累名氣，這是一項長期而慢進的工作，領導層應有思想準備。如認同這個方向還必須創(chuàng)造條件，否則只是一個口號。

三、           南術北調(diào)，把握差異

全國水產(chǎn)龍頭在廣東、福建、江浙等地，而術屬廣東較為領先。我們可以多到廣東學習調(diào)研，掌握相關技術用于落后的地區(qū)，如北方。而北方這一塊市場是我們必須要擁有的，否則在水產(chǎn)板塊只能跟隨人后了。但要想在這塊市場占有一席之地非易事，須要對這一塊市場的特點找出突破點。本人認為北方等地區(qū)至少還存在四個突破口：

1.     對水產(chǎn)膨化技術與流程工藝沒能有充分了解與接觸，這種情況下，我們南下掌握相關的技術，會大大提升成交率。

2.     南北會因地區(qū)氣候、原料、養(yǎng)殖理念等的不同，對技術的追求會有所差異。這種差異會讓各大設備廠家站在同一起跑線上，這是我們突圍的最好時機。如能突破，就以這為產(chǎn)品核心賣點，以點到面帶動片區(qū)客戶發(fā)展。

3.     現(xiàn)養(yǎng)殖行業(yè)的方向有了一定的調(diào)整，而我們必須也調(diào)整我們學術的研究順勢而為，事半功倍。而這種調(diào)整對現(xiàn)在的我們來說，則是一次重生的機遇不可不查，更要懂得把握。因養(yǎng)殖行業(yè)調(diào)整會逼使飼料企業(yè)調(diào)整，飼料調(diào)整必逼使設備改造與進步，這又讓各大設備廠家站在同一起跑線上。而我們是勇敢去把握機遇，還是在公司做山大王，這就看決策層了。

4.     南北因氣候條件差異，養(yǎng)殖的品種與種類會有所不同。還有一小部分品種也是采用水產(chǎn)膨化飼料，只因南方?jīng)]有，而沒有形成成熟的技術支持。這塊也是我們的機遇，只是市場格局偏小。

四、           把握熱門，一舉突破

把握熱門專項專攻，這是最快最有效的突圍方法。但風險與成本相當高，沒有一定的實力，難以成功。這方面必須綜合企業(yè)多方面考慮，當然如成，必對市場造成深遠的影響，極可能一舉改變企業(yè)的價值，成就行業(yè)。

五、           行業(yè)滯長，布局未來

現(xiàn)在飼料行業(yè)的大環(huán)境，近期難以改變。很多企業(yè)原本都有上新線的規(guī)劃，但基本都壓后了。這三年對我司來說非常關建，如我們能用三年的時間改變或提升行業(yè)對我們水產(chǎn)板塊的認知，那么在未來這些壓后的新線與及未來的市場都有我們一席之地。如不能，那么我們依然和如今一樣失去話語權。而這個時期是帶著技術走進一線，走近客戶建立發(fā)展關系的最好時機。

以上幾點不只是學術的方向，還是與客戶發(fā)展關系的方向。與客戶一起走在

前線成為戰(zhàn)友，成為共同走向成功的伙伴。如能這樣必會成就一批長期合作的伙伴，推動水產(chǎn)板塊發(fā)展。